Китай – это миллионы возможностей, но и тысячи подводных камней. Как избежать дорогостоящих ошибок при выходе на этот огромный рынок? Почему попытка "работать напрямую" часто оборачивается судебными исками? И как на самом деле строить доверие с китайскими партнерами? Об этом и многом другом мы поговорили с Сергеем, основателем консалтинговой компании Golden Dragon. Специалист с 20-летним опытом жизни и работы в Китае раскрыл ключевые секреты успеха, развеял популярные мифы и объяснил, как его команда помогает бизнесу безопасно и выгодно работать с Поднебесной. Читайте – и экономьте нервы и деньги!
- Сергей, вы создатель Golden Dragon и уже более 20 лет живете и работаете в Китае. Расскажите, как появилась идея создать свою консалтинговую компанию?
Верно, сам я в Китае давно – учился здесь, потом руководил представительствами и дочерними компаниями разных фирм. Этот опыт дал глубокое понимание всех подводных камней: от налогов и финансов до кадровых вопросов и юридических тонкостей. К 2018 году накопился огромный практический опыт, и я увидел спрос на качественный, доступный консалтинг для бизнеса, особенно русскоязычного. Так родилась Golden Dragon. Мы моложе некоторых игроков на этом рынке, но наше ключевое преимущество – гибкость и фокус на конкретных потребностях клиента по оптимальной цене. Мы не просто продаем шаблонные решения, а реализуем задуманное под ключ .
- Давайте о главных ошибках новичков. Что чаще всего приводит предпринимателей к проблемам или даже краху при работе с Китаем?
Топ-1 ошибка – магическое мышление вокруг слова "завод". Многие уверены: "Нашли завод – работаем напрямую, значит, дешево и без обмана!". Им кажется, что консалтинговые компании или агенты только накручивают цену. Реальность же жестока. Часто "завод" оказывается гонконгской фирмой-однодневкой. Гонконг – классический офшор с непрозрачным правом. Подать в суд на такую компанию невероятно дорого и сложно, а репутацией они не дорожат. Материковый же завод будет ее беречь. Недавний кейс: клиентам подсунули контракт с гонконгской фирмой, а "заверенный" чертеж был от материковой. Юридически – ноль! Они даже не знали языка, чтобы это проверить. Итог – потеря $50 тысяч. Доверие проверенному партнеру – не роскошь, а необходимость.
- Значит, проблема еще и в коммуникации? А не только в знании языка...
Абсолютно! Даже с переводчиком или на английском легко возникнуть "дискоммуникации" – вы думаете, что договорились, а по факту - нет. Культурные нюансы, особенности мышления играют огромную роль. Работая через нас, клиент получает не только языковой мост, но и понимание контекста. Более того, у нас в группе компаний есть экспортеры. Благодаря статусу китайских юрлиц и возврату НДС внутри Китая, мы часто можем договориться о скидках у поставщика и переуступить часть клиенту или как минимум сохранить цену, не добавляя сервисный сбор. Плюс – юридические гарантии и удобные схемы оплаты через наши счета в дружественных банках.
- Вы упомянули регистрацию компаний – это ваша основная услуга? Какие мифы здесь самые живучие?
Да, регистрация и сопровождение бизнеса в Китае и Гонконге – ядро нашей деятельности. Главный миф: "Нужен китайский партнер-учредитель". Это неправда! И так было всегда. Иностранец (физлицо или компания из любой страны) может быть единственным учредителем и директором (в Китае это - "юридически ответственное лицо"). Сложности с открытием счета? Решаем благодаря налаженным связям с банками. Второй миф – о сроках и бюрократии. Раньше регистрация занимала до полугода с массой справок. С 2018 года все упростили ("много лицензий в одной"), и сейчас это занимает меньше месяца!
- Культурный код... Как его разгадать? Возможно ли это без посредника?
Можно, но это путь проб и ошибок, часто дорогих. Мой главный совет: если вы открываете дочернюю компанию или нанимаете директора – берите китаиста . Человека, который не просто знает язык, но прожил здесь, понимает менталитет. Иначе сильный западный специалист может годами сидеть в Китае и не понимать, что его же сотрудники его дезинформируют – из-за барьеров в языке и культуре. Дьявол (и истина!) кроется в деталях, передаваемых только на местном языке.
- Что такое "Гуанси" (关系) – это фундамент деловой коммуникации?
Гуанси – это "отношения", связи. Ничего уникально китайского! Как и у нас: человек "с улицы" – это одно. Если же вас представил проверенный партнер – уровень доверия и скорость работы иные. Китайцы очень дорожат "сохранением лица". Представить ненадежного партнера – значит, потерять свое лицо. Поэтому важно, кому вас представляют.
- Многие слышали, что переговоры с китайцами – это долгий марафон. Насколько это соответствует действительности?
Абсолютная правда, и это напрямую связано с Гуанси! Представьте: вы прилетаете в Китай с четким планом – за 2 дня подписать контракт. Реальность же часто такова: первый день – общие фразы в офисе, обсуждение перспектив сотрудничества "вообще". Затем – обязательный обед или ужин. Это не просто прием пищи – это ключевая часть переговоров! Для китайцев работа и личная жизнь переплетены гораздо сильнее, чем на Западе. Наша модель "встретились в офисе, решили вопросы, разошлись по семьям" им часто непонятна. За столом, в неформальной обстановке, партнеры "сканируют" вас: кто вы, можно ли вам доверять, насколько вы надежны? Подача блюд, тосты (да, придется чокаться, даже если вы не пьете – поднимите бокал!), манера общения – все имеет значение. Этот ритуал – инвестиция в отношения. Игнорировать его – значит, сразу поставить себя в позицию "человека с улицы".
- То есть, если после деловой встречи не последовало приглашения на обед – это плохой знак?
Чаще всего – да, это "звоночек". Это может означать, что серьезного интереса пока нет, или партнер сомневается. Стандартный сценарий успешных переговоров – это минимум 2-3 встречи плюс совместные трапезы. Китайцы редко принимают важные решения быстро. Им нужно время, чтобы вас "прочувствовать", обсудить детали внутри своей команды (иерархия там очень важна!), возможно, провести свои проверки. Торопить их, давить на принятие решения – верный способ разрушить начинающееся доверие. Особенно опасно сразу "лезть в цены" – это часто воспринимается как недальновидность или отчаяние. Сначала нужно выстроить мост понимания и уважения.
- Получается, без человека, знающего эти нюансы, легко наломать дров еще на старте?
Именно! Вот почему на первых, самых важных встречах, присутствие опытного консультанта или партнера из Китая, который понимает контекст и язык на уровне носителя, – не просто помощь, а необходимость. Мы в Golden Dragon не просто "переводим слова". Мы помогаем клиенту:
- Расшифровать истинные намерения партнеров за вежливыми фразами.
- Выстроить правильную последовательность встреч и коммуникации.
- Подготовить к культурным ритуалам (что дарить, как вести себя за столом).
- Смягчить потенциально неловкие моменты и неверные интерпретации.
- Донести позицию клиента в понятной и уважительной для китайской стороны манере.
Наша цель – чтобы переговоры стали не барьером, а прочным фундаментом для долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества. Потому что одна неверная тостовая фраза или неловко поданная визитка может перечеркнуть месяцы подготовки. Мы же обеспечиваем культурный "мост".
- В чем ключевое отличие Golden Dragon от других игроков на русскоязычном рынке?
Соотношение цена-качество и комплексность. Крупные игроки с историей часто дороже, просто "потому что они на рынке давно". Мелкие китайские конторы – дешевле, но риски "Google-переводчика" и непонимания бизнес-задач огромны. Мы нашли баланс. Наша ценность – в объединении глубокого практического знания всех аспектов: не только законов (которые меняются!), но и реальной практики банков, налоговых, валютного контроля. Крупные юрфирмы берут $200/час за цитирование законов без понимания, как это работает «на земле». Мы же видим картину целиком: бухгалтерия (именно бухгалтеры обычно регистрируют компании, а не юристы!), финансы, логистика, переговоры. Мы часто работаем как партнеры, имея долю или прозрачную сервисную комиссию – поэтому заинтересованы в вашем успехе!
- Регион имеет значение? Где лучше открывать компанию?
Парадокс: в столице – Пекине – контролирующие органы более лояльны и компетентны ! В маленьких городах чиновники часто перестраховываются или просто не знают нюансов работы с иностранцами. Был случай в глубинке: сотрудник трижды нажимал в системе "Отклонить" вместо "Одобрить" – просто по невнимательности или незнанию. В Пекине требования прозрачнее, процедуры предсказуемее. Открывайтесь там.
- Ваш главный совет тем, кто только начинает или планирует бизнес с Китаем?
Учите язык и культуру. Без этого вы всегда будете на расстоянии от реального рынка и партнеров. Это фундамент. Ну а если времени на это нет – welcome в Golden Dragon. Мы открыты для клиентов из любых стран и готовы обсуждать даже самые нестандартные запросы, находя взаимовыгодные решения. Работаем честно, дорожим репутацией и знаем Китай изнутри.
https://hkgd.ltd
+86 13910505399